Polityka obsługi "cookies" na stronach UW
Projekt realizowany przez Uniwersytet Warszawski
Strona głównaOfertaBiznes, Gospodarka & PrawoNajważniejsze wyzwania zarządzania zespołami sprzedaży

Najważniejsze wyzwania zarządzania zespołami sprzedaży

Dane kursu

Numer kursu: B/2737
Dziedzina wiedzy: Biznes, Gospodarka & Prawo
Liczba godzin: 30
Jednostki
odpowiedzialne:
Wydział Zarządzania
Autor kursu: dr hab. Krzysztof Cybulski
Rodzaj zajęć: wykłady monograficzne

Grupy

Numer grupy:B/2737/1
Trymestr:III/2016/2017
Prowadzący:dr hab. Krzysztof Cybulski
Cena:275.00 zł
Terminy: od 10-04-2017 do 12-06-2017
Lokalizacja:Kampus Smyczkowa
Zajęcia: zwiń
lp.datarozpoczęciezakończenieprzerwa
110-04-2017
poniedziałek
17:0020:3020
224-04-2017
poniedziałek
17:0020:3020
308-05-2017
poniedziałek
17:0020:3020
415-05-2017
poniedziałek
17:0020:3015
522-05-2017
poniedziałek
17:0020:3015
605-06-2017
poniedziałek
17:0020:3015
712-06-2017
poniedziałek
17:0020:3015

Opis kursu

Moduł 1 Myopia w warunkach turbulencji rynkowych:

  1. Istota turbulencji rynkowych.
  2. Główne cechy oraz zagrożenia ery turbulencji.
  3. Czynniki wywołujące chaos.
  4. Priorytety zarządzania organizacjami sprzedaży.

Moduł 2 Nieskuteczny model biznesowy:

  1. Model biznesowy i jego istota.
  2. Koncepcja łańcucha wartości i jej składowe.
  3. Popularne modele sukcesu rynkowego.
  4. Techniki kreowania modelu biznesowego.

Moduł 3 Niespójna bądź źle wdrażana strategia sprzedaży:

  1. Strategia jednostki biznesowej a strategią sprzedaży.
  2. Alternatywne strategie sprzedaży oraz ich ocena.
  3. Założenia, składowe oraz cechy strategii sprzedaży.
  4. Plan sprzedaż - komponenty i warunki skutecznej realizacji.

Moduł 4 Brak efektywnego wsparcia dla wysiłku sprzedawców:

  1. Znaczenie i główne formy wsparcia sprzedawców.
  2. Menedżer jako lider oraz coach.
  3. Techniczne wsparcie procesu sprzedaży.
  4. Współpraca działu sprzedaży z innymi działami firmy.

Moduł 5 Mało elastyczne struktury organizacyjne:

  1. Organizacja procesu sprzedaży - główne dylematy.
  2. Outsourcing oraz jego zalety i ograniczenia.
  3. Charakterystyka głównych form organizacji sprzedaży.
  4. Procedury i standardy operacyjne.

Moduł 6 Kadry decydują o wszystkim:

  1. Alternatywne sposoby pozyskiwania sprzedawców.
  2. Profile idealnych kandydatów na sprzedawców.
  3. Rekrutacja, selekcja i adaptacja pracowników do firmy.
  4. Problem doboru menedżerów sprzedaży.

Moduł 7 Szkolenie niedostosowane do wyzwań sprzedaży:

  1. Główne obszary szkoleniowe w organizacji sprzedażowej.
  2. Szkolenia a wyznania praktyki działalności sprzedażowej.
  3. Analiza i ocena wybranych technik szkoleniowych.
  4. Mentoring, coaching a nowoczesne technologie.

Moduł 8 Niemal wszystko o niepowodzeniach sprzedawców:

  1. Uwarunkowania organizacyjne niepowodzeń sprzedawców.
  2. Rola menedżera zespołu sprzedażowego.
  3. Metody analizy niepowodzeń sprzedawców.
  4. Sposoby poprawy skuteczności pracowników sprzedaży.

Moduł 9 Motywowanie i wynagradzanie sprzedawców:

  1. Fundamenty motywacji oraz typowe błędy w motywowaniu sprzedawców.
  2. Symptomy i konsekwencje demotywowania pracowników sprzedaży.
  3. Cele, komponenty i ograniczenia systemu wynagradzania.
  4. Alternatywne modele wynagradzania sprzedawców.

Moduł 10 Skuteczny menedżer zespołów sprzedażowych:

  1. Profil skutecznego menedżera sprzedaży.
  2. Efektywne i nieefektywne style zarządzania.
  3. Zarządzanie w odmiennych uwarunkowaniach kulturowych.
  4. Menedżer jako lider oraz coach.

Moduł 11 Niska produktywność sprzedawców:

  1. Istota oraz uwarunkowania produktywności sprzedawców.
  2. Model przychodów a produktywność pracowników sprzedaży.
  3. Kreatywne podejście do kwestii produktywności.
  4. Rola motywacji i szkolenia.

Moduł 12 Stres w pracy sprzedawców:

  1. Istota stresu oraz jego główne koncepcje.
  2. Uwarunkowania stresu sprzedawców.
  3. Konsekwencje stresu dla pracowników i organizacji.
  4. „Optymalizacja” stresu w organizacjach sprzedażowych.

Moduł 13 Przyczyny i konsekwencje fluktuacji sprzedawców:

  1. Istota oraz rodzaje fluktuacji pracowników sprzedaży.
  2. Organizacyjne uwarunkowania fluktuacji.
  3. Społeczne oraz organizacyjne konsekwencje fluktuacji.
  4. Sposoby redukowania skali niekorzystnej fluktuacji.

Moduł 14 Defraudacje w sprzedaży i inne dylematy etyczne:

  1. Defraudacja zasobów firmy przez pracowników sprzedaży.
  2. Relacje sprzedawców z klientami firmy.
  3. Nieetyczne zachowania w zespołach sprzedażowych.
  4. Problem braku sprawiedliwości organizacyjnej.

Cel ogólny

Identyfikacja, charakterystyka oraz ocena najważniejszych trendów, tendecji i wyzwań w obszarze zarządzania organizacjami sprzedażowymi.

Cele szczegółowe

  1. Umiejętność identyfikacji oraz oceny najważniejszych szans i zagrożeń w turbulentnym otoczeniu biznesowym.
  2. Identyfikacja i analiza występujących w praktyce modeli biznesowych.
  3. Znajomość podstawowych kategorii strategii biznesowych (sprzedażowych).
  4. Opanowanie zasad budowy efektywnych struktur organizacji wysiłku sprzedażowego.
  5. Znajomość reguł, technik oraz sposobów pozyskiwania sprzedawców do organizacji.
  6. Zdobycie wiedzy oraz umiejętności odnośnie efektywnych szkoleń i coachingu.
  7. Umiejętność analizy niepowodzeń sprzedawców.
  8. Znajomość głównych sposobów wsparcia wysiłku pracowników sprzedaży.
  9. Pozyskanie wiedzy oraz umiejętności w obszarze motywowania sprzedawców.
  10. Umiejętność rozpoznawania oraz radzenia sobie ze stresem pracowników sprzedaży.
  11. Umiejętność kreowania profili skutecznych sprzedawców i menedżerów.
  12. Znajomość przyczyn i konsekwencji wysokiej fluktuacji w grupie pracowników sprzedaży.
  13. Znajomość wyzwań związanych z poczuciem braku sprawiedliwości organizacyjnej.
  14. Rozpoznanie problematyki defraudacji zasobów organizacji sprzedażowej przez jej personel.

Korzyści dla słuchacza

Na koniec programu jego Słuchacze:

  1. Opanowali podstawowe umiejętności w zakresie analizy otoczenia organizacji sprzedażowej.
  2. Zdobyli wiedzę odnośnie kreowania efektywnego modelu i strategii biznesowej organizacji sprzedażowej.
  3. Pozyskali wiedzę odnosząca się do kreowania organizacji sprzedażowej dopasowanej do faz cyklu biznesowego.
  4. Uzyskali umiejętności kluczowe dla pozysknia dobrych sprzedawców do organizacji.
  5. Pozyskali wiedzę dotyczącą najlepszych sposobów motywowania oraz wynagradzania pracowników sprzedaży.
  6. Posiedli praktyczne umiejętności analizowania niepowodzeń sprzedawców i ich niskiej produktywności.
  7. Opanowali wiedzę odnoszącą się do symptomów, źródeł i konsekwencji stresu pracowników sprzedaży.

Metody pracy

  • analiza mini studiów przypadków dotyczących sytuacji omawianych na kolejnych zajęciach,
  • omawianie oraz ocena najlepszych praktyk biznesowych,
  • krótka charakterystyka oraz analiza krytycznych przypadków.

Metody weryfikacji efektów kształcenia

Test wielokrotnego wyboru.



do góry ↑